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IBM presenta una nueva estrategia de colaboración con el canal en el área de servicios

- El objetivo es que el canal participe en la prestación de servicios de mayor valor añadido a través de un esquema de colaboración flexible

- IBM lanza una oferta de servicios específicos para pymes que serán comercializados fundamentalmente a través de distribuidores

IBM ha presentado su nueva estrategia de canal para el área de servicios que contempla que la red de socios comerciales pueda ampliar su oferta incluyendo servicios de mayor valor añadido, en un esquema de colaboración muy flexible. Con el fin de lograr este objetivo, IBM ha diseñado una línea de servicios específicos para pymes que se comercializarán fundamentalmente a través del canal.

“El objetivo de esta nueva estrategia es reforzar nuestra colaboración con el canal ofreciendo a nuestros socios comerciales una nueva oferta y un nuevo esquema de colaboración que nos permitirá llevar a las pymes servicios con un alto grado de estandarización y con un precio muy competitivo”, afirma Pedro Lázaro, director de Marketing y Estrategia de Servicios, IBM España, Portugal, Grecia, Turquía e Israel.

Evolución

A través de esta estrategia, IBM quiere fomentar el papel del canal en los servicios de mayor valor añadido, que van más allá del mantenimiento de hardware o software.

Con este objetivo, la Compañía ha lanzado una nueva gama de servicios específicos para pymes que se comercializarán fundamentalmente a través del canal y que han sido diseñados para ser fáciles de vender y de configurar. Estas soluciones, muy competitivas permiten a los socios de negocio tratar directamente con el cliente y no exigen inversiones, ya que se trata de paquetes estandarizados. La oferta para pymes de IBM a través del canal incluye los siguientes servicios:

• Servicios gestionados IBM Express (IEMS): Se trata de una línea de servicios de IBM a través de los que se gestiona un proceso del cliente en modo remoto, como puede ser por ejemplo la seguridad del correo electrónico o la realización de copias de seguridad de la información que reside en cada puesto de trabajo. Se trata de servicios estándar que tienen un esquema de contratación sencillo bajo pago de una cuota mensual. En este momento están disponibles 3 de los 10 servicios Express que IBM tiene previsto anunciar a lo largo del año: Servicio IBM Express de seguridad del correo electrónico, Servicio IBM Express de Backup Online, Servicio IBM Express de recuperación del correo electrónico.

• Servicios IBM QuickRec: A través de este servicio, IBM pone a disposición de las empresas una infraestructura tecnológica (ubicada en los centros de proceso de datos de IBM) que dispone de capacidades similares a la que tiene el cliente en sus instalaciones. En caso de que ocurra una incidencia en la plataforma tecnológica del cliente, las empresas que tengan este servicio contratado podrán reanudar su actividad desde las instalaciones de IBM donde existirá una copia de toda su información. Se trata de un servicio especialmente diseñado para empresas con más de 100 empleados, que presenta un sistema de contratación fácil, rápido y sencillo que permite que el socio comercial trate de forma autónoma con el cliente.

Esquemas de colaboración

La nueva estrategia del área de servicios de IBM con el canal presenta dos esquemas de colaboración flexible entre el socio de negocio e IBM:

• La modalidad de comisión implica una colaboración directa entre IBM, el socio de negocio y el cliente. El socio de negocio identifica y valida una oportunidad mientras que IBM proporciona soporte en el ciclo de ventas y es responsable de la prestación del servicio. Se trata de una colaboración en donde la complementariedad y confianza entre ambas partes es fundamental y por tanto el socio de negocio recibe una comisión según sea su contribución en el ciclo de venta. En este caso, las soluciones que se ofrecen están personalizadas para cada cliente.

• El modelo de reventa presenta un esquema más estandarizado, con paquetes cerrados de soluciones y servicios. En este caso, el socio de negocio es responsable de todo el ciclo de venta y se beneficia de un descuento en los paquetes de servicios de IBM, por lo que cuenta con gran autonomía en la gestión. Los precios de estas soluciones son muy competitivos y permiten economías de escala.

“Nos encontramos en un mercado cada vez más especializado en donde se impone la colaboración y complementariedad entre IBM y sus socios de negocio”, señala Leopoldo Cabrera, responsable de Canal del área de Servicios de IBM España, Portugal, Grecia, Turquía e Israel. “La nueva oferta completa a la anterior y cubre todas las líneas de negocio de IBM para el área de servicios, ofreciendo, entre otros, consultoría, infraestructura de Tecnologías de la Información, mantenimiento de software y hardware y outsourcing”.


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