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¿ Qué puede hacer Internet por ti?. (Parte I)

En 1999 empezaron Condisline y el Corte Inglés. Invirtieron también en un supermercado virtual PlusFresh.com, Capraboacasa, Gadisline, Eroski, Carrefour, y cada día son más los distribuidores que se plantean abrir una tienda en Internet, con el objetivo de captar nuevos clientes, o bien retener a sus clientes actuales.

Los datos del último estudio de AECE señalan que el 23,5% de los españoles tienen acceso a Internet. Que el 12,7% de los conectados compran, y que de los compradores, el 8,7% adquieren su cesta de la compra por Internet.

Es importante destacar que estar presentes en la red no es una cuestión de tamaño sino de rapidez y que el éxito de un negocio electrónico no tiene porque ser proporcional al capital invertido.

Aspectos Clave para que un negocio funcione en Internet:

  • Tener muy claro qué busca nuestro público objetivo
    Prácticamente todos los estudios sobre comercio electrónico coinciden que la principal razón por la que los clientes compran por Internet es la Comodidad. Por ejemplo, no desplazarse al punto de venta, no buscar el producto en el lineal, no hacer colas, no cargar el producto a casa.
  • Adoptar una estrategia de Marketing Adecuada
    Aunque tecnológicamente Internet posee las características necesarias para crear negocios fácilmente, éstos requieren de una estrategia de Marketing consistente e integrada con la estrategia corporativa.
  • Lograr atraer la atención del público
    Internet es global, y esta globalidad no siempre es una ventaja. Podemos ampliar nuestra área de influencia, pero necesitaremos invertir en comunicación si queremos ser conocidos.
  • Aportar seguridad, confianza y credibilidad
    Ya que en ningún momento del proceso de compra podemos mirar al cliente a los ojos, ni podemos sonreírle, es imprescindible que “humanicemos” al máximo todas las etapas del proceso de compra en Internet, e intentar ganarnos su confianza.
  • Ofrecer una logística eficiente y flexible
    Es muy importante tener bien definidos los procedimientos de preparación de pedidos, entrega a domicilio y gestión de devoluciones para evitar que se cometan posibles incidencias en la entrega. Este hecho, adquiere especial relevancia si tenemos en cuenta la naturaleza y variedad de productos que pueden componer una cesta de compra.
  • Medir y controlar cada una de nuestras acciones en la red
    La crisis.com vivida en los últimos meses ha llevado a directivos a tomarse en serio la necesidad de desarrollar un cuadro de mando de su actividad online que vaya más allá del análisis de logs y de la revisión superficial de sus bases de datos transaccionales de usuarios y clientes.

Pero, ¿qué es un cuadro de mando?. Y, ¿para qué nos puede servir exactamente?
El cuadro de mando no es otra cosa que aquel documento o informe que permite entender de manera sintética la evolución de los diferentes parámetros que permiten conocer el estado de un proyecto en la red. Por lo general, será más que suficiente que el cuadro de mando sea de actualización mensual.

Sin duda Internet como tecnología es capaz de sustentar negocios, pero éstos, no solamente requieren de un plan de negocio sólido sino también de las diferentes medidas y herramientas adecuadas que permitan controlar y analizar su rentabilidad. Por ejemplo, en comercio electrónico el término “Euros/m2” deja de ser un indicador lógico, y el objetivo es el de conseguir maximizar “Euros/cliente”, que es lo que realmente importa.

Febrero 2002

Escrito por: David Boronat - director general de Multiplica y Mònica Casabayó - profesora de ESADE.

Publicado en Euromadi

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